其實(shí)一場(chǎng)成功的促銷不外乎兩點(diǎn)，第一，前期大量蓄水，鎖定更多的目標(biāo)群體，并且保證比較高的到場(chǎng)率；第二，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)到場(chǎng)客戶進(jìn)行成功爆破。關(guān)于如何蓄水，筆者將在其他文章中和讀者進(jìn)行溝通，這里要和大家溝通的是，對(duì)到場(chǎng)客戶進(jìn)行成功爆破的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即如何設(shè)計(jì)高效的促銷內(nèi)容。促銷內(nèi)容的設(shè)定是一

　　思考一、如何讓顧客愿意快速交定金？

　　一般的促銷都是時(shí)間比較短，客流比較集中。促銷前往往花費(fèi)大量的人力、物力、精力和時(shí)間進(jìn)行宣傳推廣，將目標(biāo)群體集中到兩天、一天甚至幾個(gè)小時(shí)來(lái)成交，面對(duì)眾多的客戶，為數(shù)不多的導(dǎo)購(gòu)如果不能在30分鐘甚至更短的時(shí)間內(nèi)讓顧客交定金，將會(huì)損失很多潛在顧客。讓顧客快速下定原因很多，比如導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧、客戶之前來(lái)過(guò)的次數(shù)、促銷內(nèi)容的繁瑣性和吸引力等，單從促銷內(nèi)容上來(lái)講，設(shè)計(jì)者對(duì)內(nèi)容的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，并對(duì)交定金單獨(dú)設(shè)置吸引機(jī)制。

　　思考二、用何種方式引爆顧客購(gòu)買熱情？

　　購(gòu)買熱情是指最吸引顧客和最能讓顧客積極參與的方面。對(duì)于一場(chǎng)促銷，必須要有一個(gè)吸引顧客積極參與的點(diǎn)，又叫引爆點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)可能只是整個(gè)促銷內(nèi)容的一個(gè)小方面，甚至涉及的金額非常非常之小，但它能夠引爆顧客的參與熱情，也叫購(gòu)買熱情，利用這個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行面的突破，以達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，使顧客參與到整個(gè)活動(dòng)中。

　　思考三、如何讓顧客感覺(jué)機(jī)會(huì)難得？

　　在促銷活動(dòng)泛濫的今天，促銷的頻繁度幾乎達(dá)到了頂峰，有時(shí)間您去幾個(gè)大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些品牌的促銷正在火爆進(jìn)行中，尤其是在周末，很多品牌還將活動(dòng)帶到酒店或小區(qū)中進(jìn)行。不僅活動(dòng)多，活動(dòng)的噱頭也是越來(lái)越多，各位，在如此密集的促銷中，如何讓消費(fèi)者選擇在你做活動(dòng)的時(shí)段來(lái)購(gòu)買你的品牌呢？我想，這就是要給消費(fèi)者一個(gè)理由，一個(gè)在這個(gè)時(shí)間段就買你的品牌的理由。如果顧客感覺(jué)你給的理由很正當(dāng)，機(jī)會(huì)很難得，他們就不會(huì)再去比較，就不會(huì)再去拖延，進(jìn)而直接參加你的活動(dòng)。

　　思考四、如何讓顧客購(gòu)買金額最大化？

　　做促銷最怕什么？最怕賠本賺吆喝。要知道，做促銷大部分品牌都是以損失利潤(rùn)為基礎(chǔ)的，促銷嘛，肯定要讓利，這樣對(duì)顧客才有吸引力。但我們要知道，讓利不等于不要利潤(rùn)也不等于賠本賺吆喝，讓利只是吸引消費(fèi)者參與本次活動(dòng)的一個(gè)吸引點(diǎn)，讓利也只也是部分產(chǎn)品的讓利，我們要通過(guò)這個(gè)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大到面，擴(kuò)大到讓顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品的面，擴(kuò)大到?jīng)]有讓利產(chǎn)品的面。在促銷中我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)另外一種情況，就是參與活動(dòng)的訂單中小單居多，這些單幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可談，另外大部分顧客都是購(gòu)買力偏中或中下的，在這種情況下我們要考慮的就是如何通過(guò)促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，將顧客購(gòu)買的單值擴(kuò)大，使其購(gòu)買量最大化。

　　思考五、如何讓顧客感覺(jué)我們不是在單純的拼價(jià)格？

　　促銷是一把雙刃劍，做得好可以名利雙收，做不好則身敗名裂。很多品牌不愿意做促銷的一個(gè)主要原因就是促銷活動(dòng)容易破壞品牌的定位，并帶來(lái)價(jià)格的波動(dòng)或更大的不利的后續(xù)影響。因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候我們一定要考慮到一個(gè)問(wèn)題，就是即使明明就是降價(jià)但卻讓顧客感覺(jué)不是單純的降價(jià)，不是價(jià)格戰(zhàn)，使我們的美譽(yù)度不下降。比如，在很多活動(dòng)中，我們通常用特價(jià)產(chǎn)品或套餐來(lái)代替全場(chǎng)XXX折，不直接打折；在促銷中選擇某幾款來(lái)促銷，保證整體的穩(wěn)定性。

　　思考六、如何讓顧客感覺(jué)利益的最大化？

　　前面說(shuō)過(guò)，顧客為什么要在促銷期間來(lái)選擇你的品牌購(gòu)買你的產(chǎn)品？根本原因就是你給了他利益。當(dāng)然，我們說(shuō)的利益最大化不一定就是最大的讓利，而是你給顧客的感覺(jué)是讓利很大，這個(gè)“感覺(jué)”既有實(shí)又有虛，目的是滿足顧客“占便宜”的心理。買東西嘛，買的就是心理的平衡感，只要心理感覺(jué)平衡了就會(huì)主動(dòng)掏腰包。但是也不能太虛，畢竟有些顧客會(huì)拿著計(jì)算器和你斤斤計(jì)較的，因此比較成功的促銷內(nèi)容是，比正常促銷再優(yōu)惠5-10個(gè)點(diǎn)，但給人的感覺(jué)是優(yōu)惠了10-20個(gè)點(diǎn)。在筆者操作某集成吊頂品牌時(shí)，曾做了一個(gè)活動(dòng)，平時(shí)都是零售8.5折，促銷7.5折，但那次活動(dòng)我們沒(méi)有采取折扣方式，而是買三送一，內(nèi)容出來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：王總，這樣賣我們會(huì)虧的，價(jià)格太低了吧？筆者一時(shí)暗喜道：你再算算就知道了！

　　思考七、如何讓顧客愿意與我們形成利益外的溝通？

　　銷售的本質(zhì)就是溝通，促銷的實(shí)質(zhì)也是一種溝通，而且是在銷售基礎(chǔ)上的深溝通。促銷的含義是商家或企業(yè)通過(guò)一定的讓利，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的一種行為；從其含義本身看，促銷是顧客通過(guò)額外利益上的獲得而產(chǎn)生的一種行為，基礎(chǔ)是利益，也可以說(shuō)是圍繞利益的溝通。但如果商家或企業(yè)完全以利益為核心與消費(fèi)者溝通時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)完全以利益為核心與商家或企業(yè)溝通，得到的結(jié)果是利益存在溝通就存在，利益如果缺失溝通也就完全不在了，這只是一種單純的買賣關(guān)系，不能建立長(zhǎng)久的情感聯(lián)系。對(duì)于做品牌的企業(yè)而言，要想與顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系，就必須以感情為聯(lián)絡(luò)的紐帶，這樣才能讓顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，才能對(duì)品牌產(chǎn)生美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

　　促銷也是如此，如果只是進(jìn)行利益的溝通，那實(shí)質(zhì)就變成了打價(jià)格戰(zhàn)，拼價(jià)格、拼成本，記住，你的價(jià)格不可能是最低的，永遠(yuǎn)有品牌會(huì)比你低，拼價(jià)格是最愚蠢的行為。如價(jià)格不能保證最低，最便宜，那我們就要從個(gè)人關(guān)系、感情聯(lián)系、顧客興趣愛(ài)好等方面入手，形成利益外的溝通，這樣的促銷才是最有效的。

　　思考八、如何滿足不同的顧客需求？

　　做促銷的目的是什么？最直接的目的就是拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，間接提升品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。要想拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，你的促銷就要吸引消費(fèi)者，要有人參加，而且是參加的人越多越好，當(dāng)然參加的人不是湊熱鬧，而是實(shí)際性的購(gòu)買。因此，在促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，我們就要考慮促銷的客戶群體是誰(shuí)？除非你是狹義的針對(duì)某個(gè)群體的促銷，否則，我們就必須要照顧到不同需求、不同定位的客戶群體。到底怎么滿足不同顧客的需求呢，從促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)上我們就要分層次設(shè)計(jì)，比如要有全場(chǎng)性的優(yōu)惠，要有針對(duì)低端的特價(jià)優(yōu)惠，要有針對(duì)全套購(gòu)買的特殊優(yōu)惠，又要有針對(duì)某些特殊型號(hào)的優(yōu)惠等。

　　如果在促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)中能將這八點(diǎn)全部考慮到位，那你在現(xiàn)場(chǎng)爆破中就有了一定的把握。其實(shí)這八點(diǎn)思考也不是憑空想象出來(lái)的，這是以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者的喜好、需求和心理變化提煉出來(lái)而已，任何促銷活動(dòng)的策劃和內(nèi)容的設(shè)計(jì)都離不開(kāi)促銷的對(duì)象——消費(fèi)者，只要抓住了消費(fèi)者，促銷的一切難題就迎刃而解了。